Theresa May az EU-ba érkezik tárgyalásra, Ön pedig az éves teljesítmény értékelésére. A tárgyalópartner személyétől függetlenül mindannyian a tehetetlenség erejével érkezünk, apátiában, tudat alatti félelmekkel, gazdasági nyomásnak és vezetőink korlátozásainak kitéve és persze a saját magunk és mások általi elvárások súlyát hordozva. A helyzet mégis az, hogy saját tárgyalási képességünk fogja meghatározni a tárgyalás kimenetelét.

Tíz éve dolgozom tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként, és az a tapasztalom, hogy sokan kényelmetlen élményként élik meg azt a helyzetet, amikor a saját magukért kell tárgyalniuk, pedig ezzel érhetik el a legnagyobb hatást helyzetük javítására, a munkaterhelés megváltoztatására, vagy a személyes céljaik elérésére.

Legyen világos az, hogy mi is a tárgyalás. Szigorúan fogalmazva egy cserefolyamat; egy folyamat, amelyben a konfliktusban álló felek engednek a kevésbé fontos területeken, hogy nyerhessenek a fontos területeken.

Egy olyan folyamat, amely az embereket rákényszeríti arra, hogy átgondolják azt, hogy mit kérjenek, hogy a másik fél mit fog szólni és mit tegyenek akkor, ha a kérésükre nem a válasz. Ez sokszor meglepő és érzelmekkel teli felismerés lehet.

A hölgyeknél érzékelhető a „kérdés társadalmi hatása”, sokan attól tartanak, hogy kevésbé lesznek kedveltek, vagy tartják megbízhatónak őket, ha fizetésemelést kérnek. A millenniumi nők felmérése, a Levo Ligában (millennium korosztály dolgozóinak kapcsolati hálója) 2015-ben azt mutatta, hogy a felmérésben résztvevők 63 százaléka kényelmetlenül érezte magát egy állásajánlattal kapcsolatos tárgyaláson. Ez is lehet az egyik oka a nemek közötti fizetési szakadéknak mivel a tanulmány kimutatta, hogy a férfiak, különösen a fehér, középosztálybeliek határozottabbak a követeléseikben és többet érnek el a fizetési tárgyalásaikon. Ennek következménye, hogy a szakadék továbbra is megmarad.

Nos, legyen akár kezdő, vagy vezető beosztásban, hogyan fejlesztheti tárgyalási készségeit?

Először is magabiztosnak kell lennie. Ez azt jelenti, hogy ki kell iktatni a személyes körülményeket és projektként kell kezelni az egészet a végcél eléréséhez. Nyilvánvalónak hangzik, de sok felsővezető, akivel leültem még a tárgyalása előtt, nem volt biztos a céljaiban és az ideálisan elérendő eredményben. Pedig ezek mielőbbi meghatározása elengedhetetlen. Egyszer egy bölcs ember azt mondta: „Ha nem tudod, merre akarsz menni, akkor bármelyik út elvezet oda.” Ha a cél a több pénz, magasabb bónusz vagy rugalmasabb munkalehetőség, dolgozza ki, hogy ezt hogyan akarja elérni! Mi az, amit reálisan és hitelesen kérhet? Határozzon meg kemény, de reális célokat! Gondolja végig, hogy pontosan mennyi további munkára van ehhez szükség és cége profitjára milyen potenciális hatással lehet. Ne feledje, a tárgyalás egy cserefolyamat!

Második tanácsom, ne féljen kérni! Olyan egyértelműnek tűnik, mégis azt látom, ódzkodnak tőle, beszélnek az időjárásról vagy másról ahelyett, hogy megkérdeznék: „Ön mit tartana reálisnak?”. Sokan félnek irányítani a tárgyalásokat. Inkább azt választják, hogy a másik fél lépjen először. Igazából, az ajánlattétel és a párbeszéd irányítása az egyik legfontosabb dolog, amit tehetünk a jobb eredményért. Mégis miért is nem tesszük így? Mert félünk az elutasítástól.

A „nem” nem mindig jelent rosszat!

Ez már a harmadik ponthoz vezető téma: ne féljen a „nem” szótól. Ha hiteles volt az ajánlata, akkor sokkal rosszabb, ha azt a választ kapja, hogy „Ó, igen. Persze, a fizetésemelése rendben lesz.” Ugyanis ez arra utal, hogy lehetett volna-e többet kérni. Az elutasításban vegye észre a tárgyalás folyamatának kezdetét és találja meg a megkerülő utat. Folytassa a „nem” után egy jó kérdéssel, hogy megnyissa vagy megkerülje azt, valahogy így: „Mit kellene ahhoz tennem, hogy a válaszát igenre fordítsam?”

Negyedikként, gondolja végig, mi egyebet érhet még el, vagy tud elfogadni. Időnként a pénzügyi valóság azt diktálja, hogy a célunkat nem érhetjük el egyből. Részesülhetne több tréningben, vagy foglalkozhatna Önnel egy mentor, esetleg a gyakoribb otthonról végzett munka nyújthatna előnyöket? Legyünk kreatívak, abban is, amit kérünk és abban is amit mi tudunk engedni, hogy a nemet igenné fordítsuk és mindenki jól járjon.

Végezetül, ne kérjen elnézést! Keményen gondolja végig, mit szeretne elérni, állítson össze egy reális, hiteles és indokolható célkitűzés listát és próbálja meg elérni! Ne finomkodjon, hogy „Elnézést, de…” vagy „Esetleg, lehetséges lenne…”. Írja össze, hogy mit szeretne és gyakorolja azt, hogy kér! Ha elutasítják, kérjen ismét! 

Annabel Shorter - Scotwork UK, vezető tanácsadó és tréner
Az írás Annabel Shorter publikációjának fordítása, amely először a LEAD üzleti magazinban 2018. január 02.-án jelent meg.