Egyre kevesebb ideig vagyunk képesek intenzíven összpontosítani - Fotó: Csatlós Norbert

 

Az OTP Business Café dr. Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai szakértőt kérte fel, hogy ossza meg tapasztalatait a legújabb értékesítési trendekről, az emberi agy működéséről, az emberi érzelmek és mesterséges intelligencia (MI) szerepéről.

 

Egy élő értékesítőnek mennyiségben esélye sincs felvenni a küzdelmet az élet egyre több területére betörő mesterséges intelligenciával. Míg naponta jó esetben, megfeszített tempóval legfeljebb 50-100 ügyfelet képes felhívni, és öt nap alatt kiég, addig az MI egy másodperc alatt akár 50 millió potenciális vevővel is kapcsolatot tud teremteni erőlködés nélkül. A minőségi csatát viszont megnyerheti az élő értékesítő, hiszen az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni.

 

Ha az MI-t jól kezelik, megfelelően használják, akkor rengeteg terhet képes levenni egy saleses válláról, aki így arra tud összpontosítani, ami a legfontosabb: a tartalmasabb, mélyebb kapcsolat kiépítésére az ügyfelekkel.

 

Akik csak a mennyiségre, a felszínes kontaktra hajtanak, azokat kitúrhatja a helyükről a mesterséges intelligencia, de nincs félnivalójuk azoknak, akik etikusan alkalmazzák a korszerű meggyőzési technikákat, szakértői a területnek és partnerként kezelik az ügyfeleket.

 

A gép válaszol, de nem nyugtat meg

Lehet bármilyen tehetséges, jó képességekkel, adottságokkal rendelkező értékesítője egy vállalatnak, ha nem megy ki az ügyfelekhez és nem tartja velük a kapcsolatot. Dr. Újszászi Bogár László azt tanácsolja – különösen a kkv-k vezetőinek –, hogy toborzáskor elsősorban a jelentkezők hozzáállását teszteljék, azt ugyanis a legnehezebb, legköltségesebb dolog megváltoztatni. Minden más fejleszthető, elsajátítható, megtanulható.

Szántóföldi gépshow a tavalyi Bábolnai Gazdanapokon - Fotó: Csatlós Norbert

 

Tudományos kutatások is igazolják, hogy a megnyerő külsejű értékesítőknek könnyebb dolguk van, még akkor is, ha az értékesítő megjelenésének és a termék minőségének semmi köze egymáshoz. A másik fontos tényező a bizalom. A friss kutatási eredmények szerint erősíti az ellenállást a mesterséges intelligenciával szemben, ha megpróbálják emberivé tenni.

Ez a jelenség is az agyunk működésével, fejlődésével magyarázható. Az ember bízni akar a társaiban, de egy gép erre nem alkalmas. Egy gépbe betápláljuk az adatainkat, kapunk egy eredményt, de az aggodalmaink megmaradnak.

 

Technika és hitelesség

Akik jól ismerik az emberi agy működését, tudják, mi mindennel lehet manipulálni az észlelést, érzékelést és a döntéseket. A szakértő azonban arra figyelmeztet, hogy a hitelesség, a közölt adatok valódisága, az etikai normák tiszteletben tartása mindennél fontosabb.

Az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni - Fotó: Csatlós Norbert

 

A soknál több az elég

Számos kutatás igazolta, hogy 10-15 évvel ezelőtt az átlagos figyelemfókusz időtartama 12 másodperc volt, ami 2018-ra 7-8 másodpercre csökkent, vagyis manapság jóval kevesebb ideig tudunk intenzíven összpontosítani. Ebben a világban csak az győzhet, aki ezt a maximum 8 másodpercet (amely folyamatosan csökken) a lehető leghatékonyabban képes kihasználni. Az emberi agy úgy működik, hogy három érv befogadásig erősödik a közlővel kapcsolatos rokonszenv, a negyediknél azonban megáll ez a növekedés, és az ötödiknél elindul a drasztikus csökkenés, a hatodik érvnél pedig az ellenszenv, az undor kialakulásért felelős rész lép működésbe.

 

A tudatalatti ilyenkor már nem azt mérlegeli, hogy jó-e az ajánlott termék, hanem keresi a kiutat a kellemetlenné váló szituációból. Egy értékesítő nem jut előbbre azzal, ha felsorol 60 irreleváns érvet, mert a befogadó nem ezek közül választja ki a számára legfontosabbakat, hanem elkezd másra figyelni. A szakértői szerep lényege az, hogy a sales-es pontosan felismerje, kiszűrje a potenciális ügyfél számára fontos elemeket, és azokat emelje ki a találkozókon.

 

A versenytársak figyelemmel kísérése szintén elengedhetetlen az üzleti sikerhez, mivel az általunk meggyőzni kívánt ügyfelek is követik a termékeiket, ajánlataikat, akkor is, ha mi ezt nem tesszük meg. Végül a régi igazság, ami ma is érvényes: egy régi vevő megtartása olcsóbb, mint egy új megszerzése.

 

Forrás: OTP Business Café